豪塞成功的销售人员不是出生的;他们通过试验和错误来学习他们需要的技能。将专业销售人员与业余外,销售的特质是一个好的销售人员可以销售任何东西。为什么?简单地说......良好销售的基本原则是销售真空吸尘器,二手车还是房地产的基本原则。

一旦您了解这些基本概念并开始在自己的销售中将它们应用,您将立即看到您的利润差异。这些提示更改了您如何销售,因为您可以妥善满足您的客户需求。这个概念在细节中覆盖销售成功的八个钥匙

它首先实现一个重要的概念 - 您和您的客户在同一侧。当然......你可能会在桌子上坐在他们身上,但你的工作作为销售专业人士就是要了解他们的需求,建立一个真正的人际关系与他们的联系,最后,以一种让每个人感到乐观的方式关闭交易。

但本指南仅限于销售专业人士。每个人都应该对销售过程有了基本的了解。无论您是通过当地报纸上的面试或销售一辆旧车的潜在就业候选人,是否会对良好的销售经验销售,可以帮助您更有效地完成这些事情。

这些提示应帮助您将您的销售(和客户满意度评级)带到您从未想过的级别。

了解你的客户

在直接与客户沟通之前,您应该花一些时间来理解您的客户实际上是谁。这取决于您销售的产品类型,环境和其他因素的多个因素,但基本知识仍然是相同的。

例如,如果您是汽车推销员,您需要了解客户来源,因为他们有兴趣购买车辆。这似乎是显而易见的,但这是一个往往被销售人员忽视的事实。同样,如果你是房地产经纪人,人们雇用你来帮助他们出售房子或购买房子。成为销售专业人士意味着在您与他们互动之前了解客户的简单需求。销售过程的复杂组件也有更多的复杂组件,但这一切都开始了解客户的基本需求。

作为一名专业的销售人员,你能得到的最深刻的认识之一是,你正在为他人提供服务。这并不一定是为了获得大笔佣金(尽管这是一种福利),而是为了引导客户找到解决方案。把自己想象成一个导游——你所在领域的专家——被指派帮助客户穿越丛林,也就是所谓的销售过程。

虽然这种概念似乎相当摘要,但它掌握了这种真正将销售人员与销售专业人士分开的简单概念。幸运的是,这不是一个艰难的概念。请记住,您正在与客户合作,而不是对其进行终结。

你可以学到更多关于寻找新客户的知识找到您的理想客户:几乎可以获得更多销售额过夜

知道这个产品

您是否曾经有过购买体验,在那里您感觉到您对产品的更多信息而不是销售人员。这可能发生在汽车批次,房地产办公室,家具店或实际上在您购买的任何地方。

您还记得对购买感到犹豫不决,因为销售人员并不了解?作为销售专业人士,您必须始终牢记您的主要目标是成为一个能够确保您的客户在您和产品中充满信心的产品专家。有效地执行此操作的最佳方法之一是在内外了解您的产品。

根据你销售的产品类型,可能会有很多信息需要了解。尽管你可能会对与客户打交道的想法感到兴奋,但在与任何客户交谈之前,你都需要花时间充分了解产品。如果你在销售过程中跳过这个重要的步骤,你将不会对你自己或你的客户有任何好处。

毕竟,如果您甚至不确定产品的功能是什么或特定产品如何满足特定客户的需求,如何通过购买决定帮助指导客户来帮助客户决定。

了解你的产品有多种形式。它可以是阅读有关产品的文献,或者亲自使用它来更加了解产品的特性和好处。

比如学习您的客户,这是一个重要的步骤,您必须在坐下来处理潜在客户之前完成。如果您未能完整地完成这一步骤,您可以危及自己的信誉,也许更重要的是,关闭销售的机会非常苗条。即使是世界上最糟糕的销售人员销售产品有时候,只有一个真正的销售专业人员才能将交易破坏者改为封闭式销售和幸福的客户。

正如您将在下面的部分学习,成功结束销售有很多更多涉及;然而,缺乏产品知识在几乎所有遇到的销售情况下都会让您处于显着缺点。

通讯

销售就是有效的沟通。你需要了解你的客户想要什么和需要什么,并能够将其转化为满足这些需求的产品或服务。您还需要有能力克服客户提出的任何异议。这些都是与人有效沟通的各个方面。

事实上,本指南中剩下的大部分技巧都是基于你与客户有效沟通的能力。无论你是在零售环境、商业环境还是电话中与客户打交道,基本的沟通规则总是相同的。

如果您对您有效沟通的能力并不充满信心,这绝对是您在与客户与客户交会之前应该磨练的技能。提高沟通能力:流畅、清晰、自信地说话是一个旨在帮助任何人提高他们的沟通技巧的良好课程。

您也可能需要通过书面手段进行通信,包括电子邮件,甚至感谢您的卡。由于有效的书面沟通可能难以掌握,因此考虑采取专门用于改善书面通信的课程。写得更少,说更多:产生强大的书面沟通是一个很好的计划,可确保您的书面沟通技能等于您的口头技能。

问问题和了解你的客户

希望你已经意识到理解您的客户在实际满足之前的重要性。结合有充分的产品知识,您可以走进任何销售(与任何客户)进行销售,并自信地开始实际的销售流程。

你怎么做到这一点?

它通过提出问题开始。您希望了解您对客户可以的所有内容,以便您可以提出满足这些客户的需求,需求和欲望的正确建议。如果您可以找到符合所有这些客户属性的产品,请关闭销售很容易。当然......客户可能仍然有疑虑,如价格,但如果您将产品作为该特定客户的完美解决方案,这些通常很容易克服。您可以通过了解旨在使客户考虑购买的激励和这种理解来做到这一点,并且这种理解来自询问正确的问题。

相信与否,询问正确的问题并不困难。作为销售专业人士,您最强大的资产不是您的嘴。这是你的耳朵。通过收听您的客户,您可以确切地弄清楚它们使它们勾选或者更适当地,究竟是什么让他们说是的。

汽车购买过程是一个很好的例子。良好的销售人员询问所有可能与购买过程相关的问题。有趣的是,许多客户不知道他们想购买的车辆是什么类型的车辆,这是您将产品知识使用的机会使用。

卖车时,您需要知道客户的家人有多少人。您还需要知道通常使用汽车的内容。例如,这款车辆是否用于乘坐前往海滩的旅行,或者是它将仅用于往返工作的车辆?

诀窍是提出到潜在的特征和福利问题的问题。功能和优惠是您作为销售专业人士最强大的工具之一。继续追求汽车购买示例,您的工作是根据您从与客户谈话中学到的信息指出功能和优势,了解他们的需求和倾听。

例如,一位客户可能涉及燃料里程,而另一个客户可能更关注车辆的碰撞测试评级。两者都有有效的问题,但每个关注的人都会在每个客户的购买决策中权衡。由于您已经花了时间了解客户的需求,因此您可以提供直接与该客户有关的特征和相关的好处。

这个想法超越了任何产品的每个销售过程。换句话说,只要您以一种对客户有意义的方式呈现它并呼吁使其首先使其成为潜在客户的独特动机来说,这并不重要。

建立真诚的联系

几乎同样重要的是了解客户的需求对他或她诚实。每个人都听过关于稀有销售人员的刻板印象,销售人员故意误导客户。这不是销售专业人士使用的策略,它不是您应该在销售曲目中包含的东西。

要记住的关键是你与客户在同一边。当然......在交易过程中,你可能会坐在桌子上,但总是意识到一个诚实的方法为您和客户提供更好的工作。

客户是人 - 就像你一样。虽然他们可能会来找您购买,但大多数客户都害怕。他们害怕,因为许多人难以获得金钱(特别是给予经济状况)。如果您销售成本为30美元或30,000美元的产品,则无所谓,人们在花钱上令人担忧。

它也没有帮助销售人员一直有刻板印象有邪恶的骗子,以欺骗人们与他们的艰苦赚钱分开。这是一个刻板印象,每个良好的销售人员必须学会克服。最简单的克服这种感知的方法是与人一样真实。

虽然您的客户可能无法理解您正在销售的产品的每一个细节,但大多数人都知道他们被欺骗。这意味着您需要花费大量努力为您的潜在客户提供真正的援助。您的诚实透过了一位客户可能会达成协议的先入前概念,并为未来盈利有利可图的功能业务关系。

在与客户打交道时,您应该有一个非常温柔的心态。不要走进一笔交易,思考你的工作最好的销售人员,如果有人可以关闭销售,你就是这样做的人。虽然这些事情可能是真的,但你会更好地在门口留下你的自我并成为最好的听众。客户欣赏这一真正的兴趣,我们的需求远远超过您可能在路上学习的任何光滑销售策略。

让客户说“是”(尽可能多)

显然,为了让你成为一名成功的销售人员,客户需要同意销售条款。许多专业销售人员做到这一点的方法之一是让客户在整个销售过程中都说“是”。这不是欺骗顾客的方法。相反,这是在整个销售体验中保持对话积极的一种方式。

你可以简单地通过问一些问题来使客户保持积极的购买心态。例如,汽车销售人员不会问顾客他们想要什么颜色的车。这个问题可以通过多种方式回答,如果某一种颜色当时没有存货,可能在你有机会结束销售之前就结束了购买。相反,一个好的汽车销售人员会问顾客他们是想要一辆深色的还是浅色的车。虽然这并不是一个确切的是或否的问题,但这是一种让客户思考产品演示的好处而不给他们机会以不相关的理由反对的问题。

您还可以制作陈述是唯一的逻辑答案。例如,诸如“这是美好的一天的陈述,不是呢?”可能看起来很俗气,但这些问题强迫客户在整个销售中说是。客户在演示期间越多,他们就越有可能在关闭交易时说是的。

当与真正关心客户的需求相结合时,这种策略会为客户提供非常积极的整体体验。如果客户享受了这种体验,并且没有感到他们被迫做了一些他们不舒服的事情,那么你就处于一个更好的位置来要求销售,并加入世界范围内的精英销售人员的行列。

建立融洽的关系

与您的潜在客户合作并非关于产品。作为销售专业人士,您还应该专注于客户合适的个人。

这可以是简单的询问客户的家庭或分享你自己的个人故事,你认为客户可能会有关联。记住要真诚;然而,如果你只是在引导他们,或者为了获得销售而试图“奉承他们”,大多数客户都能感觉到。

建立融洽的关系是双向的。当你试图表现得更有风度并更多地了解你的客户时,你也在向客户展示你也是一个人。提到之前提到的销售模式,突破客户的一个简单方法就是做你自己。如果你试着在销售过程中建立友谊,那么你不仅可以在最后提出销售要求,而且你真正完成销售的机会也会大大提高。

自然销售系统,您了解如何为您的客户提供高价值,低压环境,以大大提高您的关系,最终是您的底线。

尽可能执行彻底的产品演示

不幸的是,许多销售人员变得自满。如果你在销售领域工作过一段时间,你可能会遇到这样的人。他们试图根据与销售过程无关的特征对顾客进行资格预审。

这些人可能会说“他们不买的东西...看着他们穿着的衣服”和类似的偏见陈述。不仅对客户不公平,而且还可以花费大量销售。

这种自满态度的另一个方面是不尽可能地进行完整的产品演示。不管你是想卖一辆车,一所房子还是一个昂贵的软件解决方案给一个金融机构——如果你不是每次都给你的客户提供一个完整的演示,你就失去了销售机会。

特别是在谈到大型,昂贵的购买时,客户希望看到产品实际上工作,以便他们可以评估产品是否满足他们的需求。销售人员太过频繁,销售人员跳过这一步。也许是因为他们已经将客户解雇了作为一个窗户购物者不值得他们的时间或者他们是漫长的夜晚挂起的,但无论如何,跳过销售过程的示范阶段可能会花费你很多销售。

即使您幸运仍然有不合格或不存在的产品演示仍然销售,您也必须打击更多的反对意见。具体而言,许多客户想要讨价还价。由于您没有向客户展示为什么您的产品为他们是一个完美的解决方案,大多数客户都会难以看到产品的价值,并且可以在购买之前寻找陡峭的折扣。

这不仅可以大大减少你的佣金,而且还会让客户觉得体验与他们所希望的完全不同。这样做的结果是,你再次确认了客户对销售人员的先入之见,而你再次接触同一客户的可能性非常小。

确保每个人都知道你在做什么

成为一名专业销售人员经常被忽视的一个方面是,确保人们知道你是靠什么谋生的。一个成功的销售人员从不错过与他人分享自己职业的机会。可以是你的家人、朋友或你在社区活动中遇到的人。

毕竟,如果人们不知道你卖的是什么,当他们在你卖的产品的市场上时,他们怎么知道要联系你呢?

名片是传播您产品一词的好方法,但这迅速成为信息时代的陈旧方法。如果您确实使用名片,请尝试让他们保持简单和简单。

其他选择包括创建一个个人销售网站,人们可以在那里查看你的产品,了解更多关于你的信息,并希望在他们准备了解更多或做出购买决定时联系你。

讨论了这一策略和其他策略销售黑客:介绍

创造机会等于更多销售额

除了让别人知道你在做什么,作为一名专业销售人员,你应该一直寻找新的机会。即使是最优秀的销售人员也不可能拥有100%的转换率,所以你最好提供给自己尽可能多的销售机会。

您可以在一个邻里活动,一个孩子的小联盟游戏或生日派对。如果您听取了提及您的产品或服务的机会,请接受它。当然,在俗气中,作为一种专业的专业人士在他或她的产品中充满信心,所以在决定销售音调是否弊端时,可以使用自己的判断。

如果您尝试与他人分享您的产品,并且它们不受欢迎,请不要感到沮丧。只需继续前进并寻找另一个机会。作为一般规则,如果您在生活中的各个方面都与人有真正的人,则您经常会发现销售机会不可用。

创建新机会的另一种方法是向当前客户询问可能对您的产品可能感兴趣的朋友和家庭列表。如果您对您的客户建立了很好的建立融洽关系,他们应该没有问题为您提供他们所知的人的名称和联系号码。这些推荐的最好的事情是您已经与您的客户有一个关系,因此与您的客户的朋友和家人建立融洽关系通常更容易。

销售专业人员从这样的推荐中获得大部分业务并不少见。同样,在构建推荐网络以进一步您的收入潜力时,对您的客户需求的真正关注可以很长。

寻找新的销售机会的技巧被称为勘探。你可以学到更多关于创造新机会的知识初学者销售勘探

要求出售

很多销售人员犯的一个错误是没有提出销售要求。你的演讲、产品知识、对客户需求的理解等等都可能是完美的,但如果你不真正向客户询问他们的业务,你的成功率充其量也就微乎其微。

您的客户在那里进行购买。你知道,他们知道,他们知道你知道这一点。尽管有这种普遍的知识,但您可能会惊讶于他们的业务从未被要求过多少人。他们回家“想想”只能去当地竞争者进行购买。现实是,如果您简单地要求出售,客户可能会购买产品。

永远不要把这种简单的策略视为理所当然。假设您已经完成了彻底的工作,展示了与您的客户的产品和建立融洽关系,要求出售不一定是对抗。事实上,当您完成销售播放时,它应该自然而然。然而,令人惊讶的是,许多销售人员难以直接要求客户的业务。这是销售人员与销售专业人员之间存在显着差异的领域之一。

虽然销售专业人员有信心并没有问题要求出售,但许多业余爱好者令人尴尬地要求客户做出决定。不幸的是,这至少考虑到许多其他丢失的销售,就像几乎任何其他错过的步骤一样。人们需要问。事实上,研究已经证明,许多人在制作采购决定上的许多人实际上从未直接询问出售。一旦客户离开了您的展厅或在未承诺的情况下,您对销售流程的控制得更少得多,您的辛勤工作可能是徒劳的。

不要假设客户知道你的想法。一旦您结束演示并决定符合客户期望的产品,就清楚而礼貌地要求客户的业务。离开这一关键的走动可能对您作为销售专业人士的转换率和整体成功产生严重影响。

您可以了解有关有效的关闭技术的更多信息销售培训:一个大师的秘诀

在销售后与客户联系

许多销售人员都犯了这样的错误:在一次成功的销售之后就失去了与顾客的联系。许多人没有意识到的是,这些客户在未来可能会需要另一种产品。无论你是卖汽车、房子还是电脑,大多数客户都需要在未来的某个时候换掉你卖给他们的东西。

与这些客户保持联系并不是为了确保未来的销售并非有意义吗?

一个真正的销售专家会着眼于每一个潜在的客户。因为你已经在销售过程中获得了他们的信任,所以通常更容易从同一个客户、他们的朋友和其他你可能从他们那里得到的推荐获得后续的销售。

根据你销售的产品类型,在现有客户准备完全更换现有产品之前,也可能有机会向他们销售额外的产品。软件销售是一个很好的例子,因为这通常是在初次购买数月甚至数年后向这些客户销售额外的支持服务和产品的机会。

跟踪客户的最佳方式是通过随时可用的销售软件。这些程序相对便宜,并跟踪您对客户的每次联系。它可能是一个客户上次与他们发表谈话的客户,或者它可能是您从满意客户编制的推荐列表,但再一次,它是关于创建现在和将来的机会。

销售跟踪程序可以很容易地记录与客户的每一次接触,以及任何特殊的记录,如生日或其他重要日期。虽然这些笔记可能看起来微不足道,但与客户接触带有个人信息的信息,有助于与客户建立牢固的关系,并有望确保更多的销售。

永远不要忘记250的法律

250的法律非常简单,但对您的业务的成功非常重要。基本上,大多数人都知道约250人。如果您不确定,请询问婚礼餐饮或殡仪馆。作为一般规则,人们邀请大约250人到婚礼,以及相同数量的人参加平均葬礼。

这意味着您的客户足够了解250人,以至于他们会邀请他们到婚礼。假设与这位客户的良好关系有可能有可能为您带来250个或更多的推荐领先优势。

更重要的是,如果您扰乱了一位客户,您可能会失去250个其他潜在客户,他们听到您给客户的糟糕经历。如果您认真地成为销售专业人士,这不是您想要做生意的方式!

不要加入俱乐部

俱乐部的意思是你工作的地方。可以是汽车经销商、房地产公司或人寿保险公司。虽然你的工作是由你的公司支付的,但销售最终总是一个人的努力。

您可能听到一些抱怨工作的各个方面的一些同事。“他们并没有给我们任何好的领导者”或“我如何以这个价格出售这个产品?”是典型销售俱乐部谈话的好例子。

不要参与这个思想过程。思考草在其他地方更易于别的地方,但事实是,无论谁签署薪水,你都在建立自己的销售业务。

与其抱怨工作环境,不如利用这段时间为新客户和/或现有客户创造新的机会。有无数的慢速汽车经销商的故事,那里的销售人员平均每年只赚3万美元。在同一经销商;但是,会有一到两个人的收入达到六位数。这些都是真正的销售专业人士,你应该向他们学习。这些人意识到销售是一个小生意,唯一能使它盈利的人是他们自己。这些人不是坐在休息室里抱怨,而是通过电话跟踪线索或联系之前的客户来与他们核实情况。

这是这些类型的活动,在销售中建立财富,而不是坐在等待机会穿过门口。

销售的黄金法治

如果你从本指南中学不到任何东西,请记住一件事。与你交谈的客户越多,你的销售额就会越多。例如,如果你一直在销售50%的潜在客户,你每天有4个机会,你将每天销售大约两种产品。

现在,假设你努力地努力在门口带来更多的人。您每天都与8人合作,并使用相同的50%数字,您现在每天销售4个产品。你可以将收入加倍,而不会在没有学习成为一个更好的销售人员。

更多的机会意味着更多的销售——你必须努力工作来满足新客户。不要在下一次换班的时候在休息室里闲逛,问问自己可以做些什么来创造新的线索。你可以给一些你在销售过程中收集到的引荐人打电话,你可以给一个上次没有准备好做出购买决定的客户打电话,或者给任何其他旨在给你带来销售的活动打电话。

任何人都不可能每次销售每一位客户。通过增加您拥有的机会数量,您大大提高了您的利润潜力和满意客户网络。这掌握销售培训程序教您如何最大限度地提高您的销售。

虽然本指南使用了一些直接涉及汽车销售的例子,但上述销售原则可用于任何销售情况。这是销售的美丽。无论您在销售的产品以及在任何行业中,您都在销售的产品以及指南的提示以及任何行业方面都是相同的过程。

如果你已经从事销售工作,试着采纳其中的一些建议,你的薪水就会越来越高。如果你还没有开始你的销售工作,试着在你开始的时候记住这些原则。现在通过发展良好的销售策略,你将会在一个位置上转变为一个体面的收入比你想象的更早的销售专业人士。

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